Negocios Bajo La Lupa

Nuestra serie “Negocios bajo la lupa” se dedica a averiguar la receta exacta para hacer crecer tu negocio, y nos acercamos a cada rubro específico para descubrir los secretos de los expertos. Ellos nos revelan sus mejores tips para propulsar el crecimiento sostenido, ganar nuevos clientes y mantener un establecimiento físico que atraiga a más personas.

En esta edición nos concentramos en un rubro que ha evolucionado junto con las congregaciones humanas, desde pueblos hasta ciudades. Se trata de las tiendas de conveniencia, o minimarkets, un rubro totalmente escalable y con múltiples casos de éxito. Para esto, recolectamos una serie de puntos importantes en los negocios de minimarket: desde cómo empezaron hasta cuál ha sido su mayor reto y cómo lo superaron.

El primer minimarket fue ideado por Clarence Saunders con el fin de ahorrar en costos de personal para su tienda de conveniencia “Piggly Wiggly”. En vez de mantener personal que atendiera y alcanzará los productos que el cliente solicitaba, era el mismo cliente quien debía pasearse por el local seleccionado lo que deseaba comprar. En 1916, el concepto de autoservicio era muy novedoso y ayudó a Saunders a convertir su negocio en franquicia, ganándole muchísimo dinero que procedió a perder en transacciones financieras poco relacionadas con el rubro. 

Sin embargo, su idea perduró y se expandió por Estados Unidos y el resto del mundo, convirtiéndose en lo que conocemos hoy como tienda de conveniencia.

Alrededor del mundo, existen diferenciadores culturales en los productos y servicios que ofrece una bodega o minimarket: desde guardería para los más pequeños en China meridional hasta servicio de correos y pago de servicios básicos, pasando por venta de tickets y entradas a eventos en Japón.

¿Qué es una tienda de conveniencia?

Las tiendas de conveniencia, así como algunos minimarkets y bodegas, se diferencian de los grandes almacenes por sus ventas minoristas (a veces tan menudas que pueden tomar la forma de un solo cigarro o una bolsita de té), y también por sus flexibles horarios de apertura y cierre. Existen algunas que abren 24 horas, lo que les permite atender a un público que normalmente no tiene tiempo para acudir a hacer sus compras en horarios tradicionales. De hecho, las primeras tiendas de conveniencia eran simplemente tiendas de hielo que empezaron a ofrecer productos básicos como leche o huevos. Los locales se encontraban más cerca a los hogares de las personas, lo cual les facilitaba la vida permitiéndoles hacer sus compras de manera más flexible. 

Los primeros minimarkets en Perú

En Perú, la historia de las bodegas, minimarkets y supermercados se encuentra poco documentada. Sin embargo, podemos establecer una línea de tiempo a partir del año 1953, que fue el año en el que se inaguró Super Market, de los hermanos Aldo y Orlando Olcese. Durante un viaje de estudios a los Estados Unidos, Aldo importó el mercado de autoservicios que hoy funciona en la mayoría de tiendas, y decidió importar el concepto e implementarlo en su propio negocio.

Los minimarkets, que siguen el principio de autoatención por parte del cliente, y de las bodegas, que se aferran a la atención de clientes desde detrás de un mostrador, han formado parte de la vida cotidiana de la población desde hace más de 60 años. En este artículo exploraremos los tips de emprendedores tanto de bodegas y de minimarkets, desmentiremos mitos y desvelaremos verdades ocultas para poder estar más preparados a la hora de emprender en este rubro.

El caso de Fred's Market

El día de hoy existen muchas innovaciones en el rubro de los minimarkets y bodegas. Hay quien apuesta por la venta de productos importados como quien se dedica a redefinir la venta al por menor para conciliarla con la lucha por la conservación del medio ambiente. Todos estos enfoques agregan valor a una propuesta tradicional que muchas veces es subestimada pese a su importante rol en el funcionamiento de la sociedad.

Para Ricardo Aroni, de Fred’s Market, el secreto de su éxito reside en su flexibilidad para atender a clientes con distintas necesidades. Ya contando con dos locales, el primero en Villa el Salvador y el segundo en Santa Anita, Ricardo revela en exclusiva para Bsale que si bien proveen en su mayoría los mismos productos, ambos locales difieren en el tipo de clientes a los que atienden.

En Villa el Salvador tenemos como clientes a obreros y trabajadores de los almacenes de Saga Falabella y Ripley, que necesitan abastecerse de comida rápida durante su refrigerio. Por eso nuestro local ofrece combos y promociones de hamburguesas, empanadas con café o gaseosa, a gusto del cliente. En Santa Anita es diferente, ahí tenemos clientes que compran más cosas para cocinar en su casa o a algunas empresas que desean abastecerse con bidones de agua, indica Ricardo. Los públicos son distintos, por eso los productos y las promociones se adaptan a ellos. 

Un principio importante del rubro de minimarket es el de elegir una ubicación pensando en los clientes potenciales. El rango de influencia de un minimarket o bodega es de 4 cuadras a la redonda, indica Andrés Choy, de la Asociación de Bodegueros del Perú. Por lo tanto, al implementar el local, se debe tener en cuenta qué hay al rededor para poder ofrecer productos y servicios de acorde a esto. 

Otro principio importante que aplica Fred’s Market es el de la reinversión en el negocio para hacerlo crecer. Ricardo Aroni indica, el dueño del negocio tenía grifos, lo que hizo fue invertir ese dinero en abrir el primer local en Villa el Salvador. A partir de ese también se invirtió el dinero ganado en abrir el segundo local en Santa Anita.  

Esta manera de proceder no solo ayuda al negocio a crecer más rápidamente, sino que también evita que se pidan préstamos innecesarios con altos intereses. 

Un punto clave en el monitoreo de las ganancias de dinero es contar con un sistema de reportes y control de inventario, como Bsale.

Bsale nos ha ayudado mucho a la hora de hacer los reportes y controlar el inventario, comenta Ricardo. Así podemos elegir en qué invertir y en qué ahorrar en vez de comprar cantidades de inventario que se pierden o no se aprovechan. Nos permite ver los reportes rápidamente por internet y en general, administrar mejor el negocio y sus sucursales, algo que el sistema que teníamos antes no nos permitía.

Esto nos ha ayudado a abrir una tercera y cuarta sucursal a pesar de la pandemia, en Carabayllo y en Canta Callao.

El caso de La Central de Distribución

Para Claudio Céspedes de La Central de Distribución, la pandemia lo llevó a abrir una nueva división en su negocio, para de esa manera encarar por dos frentes la demanda de productos desde el lado minorista y mayorista. Hasta entonces habían sido una distribuidora para bodegas, trabajando con diversas marcas de snacks, bebidas y galletas. Al iniciar la cuarentena, decidieron abrir un canal ecommerce para llegar directamente al consumidor final y no depender solamente de las bodegas, que estaban afectadas por la coyuntura.

Si bien uno de los principios de la venta en bodegas y minimarkets es el de ofrecer la variedad de productos más amplia posible, para Claudio depende más del márgen de ganancias que ofrezca cada uno. Ahora hemos sacado una marca de café y hemos notado que el margen de ganancia es mayor conforme más especial es el producto. Por eso queremos especializar el negocio para ir a un mercado más nicho atendiendo a ambos públicos. 

Poder analizar los márgenes de ganancia sería una operación mucho más compleja de no contar con un sistema de ventas como Bsale, que automáticamente crea reportes con cada venta que se haga. No solo lo usamos para el canal ecommerce. Todas nuestras ventas pasan a través de Bsale, que nos ayuda a controlar el inventario, hacer la facturación y ver reportes. 

Para cualquier negocio, es importante trabajar en pos de una meta. En el caso de La Central de Distrubución, Claudio lo  tiene claro: hay una nueva transformación en camino. De ser una distribuidora para bodegas se le sumó el perfil de tienda en línea para el consumidor final, y ahora tienen planeado avanzar hacia un rubro más especializado. Gracias a un minucioso estudio de sus reportes, les es posible identificar los productos que les rinden mayor margen de ganancia y ajustar los pasos a seguir para optimizar la rentabilidad de su negocio. Queremos dejar de traer tantos productos y a cambio traer productos más especializados, como por ejemplo el café gourmet.

El caso de El Granero de Lima

El caso de William López de El Granero de Lima es distinto en muchos aspectos: tienen más de 400 productos distintos, un sinnúmero de proveedores y su mayor reto hasta ahora ha sido la coordinación logística con todos ellos para atender la demanda de su market, que tiene la peculiaridad de no utilizar ningún empaque. Todo se vende a granel, se compra a los proveedores por un precio justo y se consume en su estado más natural, sin preservantes ni azúcares añadidos.

Su inicio tuvo lugar poco antes de iniciar la cuarentena en 2020, por lo cual se enfrentaron a un desafío importante cuando El Granero tenía pocos meses de vida. Sin embargo, supieron aprovechar sus canales de delivery y redes sociales para continuar creciendo.

Ahora que hemos vuelto atender a puertas abiertas, le estamos poniendo cara a todos esos clientes que nos hacían pedidos durante la cuarentena, revela William. Sin duda, la visión que tuvieron él y Maria José logró encantar a muchos clientes, lo cual los ayudó a sobrevivir este periodo.

La idea nació cuando me pidieron que diseñe un espacio para venta de frutos secos a granel, así que decidimos diseñar una tienda que vendiera TODO a  granel. Si bien la idea de vender todo a granel existe tanto en otros países como también en Perú (mercados, bodegas), lo revolucionario viene del detalle de que los productos son autóctonos y muy difíciles de conseguir de otra manera.  Queríamos tener la posibilidad de ofrecer toda la variedad de productos peruanos que a veces vemos en ferias naturistas, pero con la diferencia de que pudiéramos venderlas toda la semana.

La experiencia de William, aunque corta, le ha permitido aplicar muchas de las reglas doradas del rubro: Procurar ofrecer la mayor cantidad de productos posibles, trato directo con sus proveedores para conseguir un mejor precio, presentar ofertas temporales y descuentos e incluso abrir más horas para atender a la mayor cantidad de público posible. Otros tips vienen del nicho en el que se encuentra William: diseño atractivo del local y mobiliario, tener una presencia robusta en las redes, compartir contenido de calidad y promover valores que resuenan con su público objetivo.

Al iniciar operaciones, William contrató los servicios de Bsale. Bsale es todo lo que imaginé que un sistema debería ser, nos reveló. Es fácil de usar, tiene todos los reportes que necesito, el sistema de inventarios funciona muy bien y me permite dormir tranquilo. También ha facilitado la expansión del negocio en cuanto a horarios: Ahora tenemos personal que atiende fin de semana y el sistema es muy fácil de usar para ellos, y podemos estar al tanto de lo que ocurre en la tienda a través del aplicativo. 

En seguida revisaremos a fondo los tips que han seguido estos emprendedores de éxito para iniciar y continuar con sus markets pese a cualquier adversidad que venga en el camino. Si bien es cierto que una gran parte de negocios de este rubro son fruto de inestabilidad económica, también es cierto que se trata de un rubro que tiene todo el potencial para crecer y convertirse en un negocio próspero, siempre y cuando se sigan estas recomendaciones para propulsar las ventas:

• Elige un buen lugar

El local y los alrededores de tu negocio son muy importantes. Tanto si abres tu local en una zona con mucha seguridad como si la abres en una zona un poco más picante, lo importante es que haya alto tráfico peatonal. Esto influye en la cantidad de personas que pasarán frente a tu negocio y se verán tentados a ingresar. Además, el rango de influencia de una bodega o minimarket es de 4 cuadras a la redonda, lo cual implica fijarte bien en quienes están a tu alrededor. 

Si hay colegios, es buena idea vender artículos necesarios para escolares como lápices, cuadernos o incluso implementar un servicio de copias. Lo mismo sucede si estás cerca a universidades: puedes implementar no solo papelería sino también bocadillos como empanadas, sanguches y café. Todo esto con el fin de aumentar las ocasiones en que un cliente querrá visitarte. 

En caso te encuentres en una zona residencial, es buena idea mantener un inventario de productos básicos para la casa como por ejemplo implementos de limpieza, desde limpiavidrios hasta lavavajillas, como también artículos de aseo personal como cepillos de dientes o pañales. Todo esto debido a que son articulos que las personas necesitan de un momento a otro y definitivamente las comprarán en el lugar más conveniente posible. En este caso, conveniencia es qué tan cerca te encuentras de tu cliente y cuán rápido lo puedas atender. A veces no solo es la cercanía un factor decisivo sobre la visita de un cliente sino también la falta de colas que podría tener un supermercado, por ejemplo.

• Crece a tu ritmo

Es recomendable que tanto tu local como tu mercadería empiecen pequeños y vayan creciendo conforme tu negocio vaya asentándose. 

Son muchos los emprendimientos que fracasan al alquilar un local muy grande o traer mercadería que no se vende. Por este motivo, es mejor empezar de a pocos.

Para poder iniciar tu negocio y proyectar un crecimiento sostenible, es recomendable hacer un plan de negocio que tome en cuenta tanto la inversión inicial como los costos operativos. Por un lado, tenemos la inversión inicial que está compuesta por el alquiler y mobiliario de la tienda. También es necesario incluir en esa inversión inicial los gastos de implementación de internet, cámaras de seguridad (si es que las habrá) y gaveta para el efectivo. También debes reservar una parte de ese capital en efectivo para compras de mercadería, ya que puedes obtener una mejor tarifa pagando de esa manera.

• Que tu buena reputación te preceda

La venta de productos alimenticios va de la mano con la limpieza y el orden. No hay nada que te haga perder la buena reputación que tanto te ha costado ganar que venderle a tu cliente una lata de leche que esté vencida o una bolsa de arroz con gorgojos. 

Para poder mantener tu local limpio y ordenado, preocúpate por implementar rutinas de limpieza que sean conocidas por ti y tu personal. No solo se debe limpiar el suelo y todas las superficies cada día, sino también se debe observar las fechas de vencimiento de los productos, para no vender ninguno que esté vencido o en mal estado. 

• Aprovecha los canales digitales

Usa whatsapp para vender y hacer envíos  por delivery: muchos clientes te lo agradecerán. Aprovechar el micromomento en que el cliente tiene una necesidad o antojo es clave para fidelizarlo. También puedes aprovechar que tienes el contacto de tus clientes para enviarles promociones que los inviten a comprar más productos en tu tienda. Así podrás anunciar el lanzamiento de nuevos productos o servicios, desde la venta de empanadas hasta fotocopias.

• Mantén el órden y la organización

No solo debes mantener tu tienda ordenada y limpia por fuera, sino también por dentro. Debes mantener ese orden por dentro, la caja, el inventario y los reportes deben estar automatizados y ordenados para que no tengas nunca una situación de pérdida de efectivo o de mercadería. Además, si utilizas facturación electrónica, tendrás muchísimos beneficios que puedes explorar en este artículo. 

• Trata con cariño a tu cliente

Como dice el dicho: quien no sepa sonreír, que no abra una tienda. Debes tratar bien a tu cliente, esto no solo implica brindarle la mercadería que busca, sino también sonreirle, saludarlo, despedirte y en general hacer acciones específicas para que su experiencia al comprar sea amena y alegre. Muchos vendedores se preocupan incluso de aprender datos sobre la vida de sus clientes, más allá de su nombre. No solo memorizan su nombre, su pedido habitual y las horas en que suelen acudir a comprar, sino que también aprenden sobre otros aspectos de su vida, como sus hijos, pareja o mascotas. 

Si deseas incursionar en el rubro recuerda que debes aprovechar las redes sociales para iniciar tus ventas e ir tanteando cuáles son los productos o servicios que más vendes. Puedes comprar tus primeros productos a distribuidores o aprender a conseguirlos tú mismo. Actualmente, hay muchas maneras de obtener productos de alta calidad ya sea localmente o trayéndolos del extranjero. Debes avanzar con miras a dónde quieres llegar. Ya sea con miras a un local propio, o de una tienda en línea, busca siempre lo mejor para tu emprendimiento específico. Recuerda que posicionarte con una web involucra excelente logística y respuestas rápidas a tus clientes. Con el tiempo podrás automatizar todo esto de la mano de un sistema de ventas que te permita: 

1. Saber cuánto ganas cada día
2. Saber qué productos vendes más y cuáles no salen.
3. Integrar todos tus canales de ventas entre sí
4. Escalar a medida que tu negocio crece 

Si esperas alguna señal del cielo para intentarlo, déjate inspirar por los testimonios de estos emprendedores y empieza a trabajar en tus sueños, la decisión está en tus manos.